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商业周刊/借钱给银行看不上的人 他孵出305亿金融独角兽

▲龙沛智离开渣打创办WeLab,他说:「创业失败可以回银行;成功了,机会就无穷无尽。」

文/林易萱

做银行看不上的生意,也能变身独角兽!

2019年12月12日,香港的Fintech(金融科技)独角兽WeLab宣布完成1亿5千600万美元(约合新台币47亿元)的C轮融资,成为今年两岸三地最大笔金融科技融资,让这间公司估值达人民币70亿元(约合新台币305亿元)。

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成立于香港,WeLab背后股东都大有来头,包含香港首富李嘉诚旗下的Tom集团、阿里巴巴旗下的创业者基金、马来西亚主权基金都有投资。2019年4月还拿到香港虚拟银行执照,正式与实体银行竞争。

有趣的是,传统银行做的是信用金字塔顶端的客户,WeLab则靠传统银行看不上的客群——大学生与年轻人,晋升独角兽之列,成立6年,用户数超过4千万人。

大数据算放贷风险
倒帐率比银行、PayPal还低

你以为它倒帐率很高吗?不,根据WeLab公开资料,截至2018年3月,三个月逾期还款率只有0.2%,比一般银行的1%还低许多,一位拥有20年经验的台湾风控专家指出,「甚至比PayPal还要低!」

关键就在WeLab用大数据算出个人信用风险,突破了客户的边界。

年轻人徵信资料稀少,是银行眼中高风险客群,一位金融科技专家指出,WeLab强项是「不但筛出银行做不到生意的一群人,而且这群人还是有还钱能力、贡献度很好的客户!」

以前银行业是靠与顾客见面、填写问卷、调查薪资帐户与还款纪录等徵信资料,决定借贷金额与利率;现在用户只要登入WeLab,所有申贷流程皆在网路上完成,用户一天内就能借到钱,还可以根据个人信用设定利率,低于香港信用卡利率,吸引年轻人借款。

但,Welab缺乏徵信资料,如何借贷?

答案是借款人手机里的数据,当借款人下载App时,必须同意让WeLab抓取手机内的各种资料,包括SIM卡通讯录、简讯、GPS资料和社交网站的讯息等。

看英文名是不是大写
竟能精算用户信评等级

WeLab发现,经常接到电话费催缴简讯的人,信用评等就不会高。香港用户在输入姓名时,第一个英文字母用大写的客户,比全部都小写的客户,还款率更高。WeLab创办人龙沛智解释,小时候老师教写英文名,每个字的第一个字母要大写,若这个申请人跟从老师的指导,名字以大写开头,通常反映他的学历较高,系统就会给他比较好的信用评级。

WeLab透过200多名工程师、数据分析师与行为分析师,加上自主研发的大数据平台、风险管理和人工智慧系统,它每天可以处理超过百亿次的数据访问,在几秒内算出客户的风险程度。

有别于多数Fintech创业者多半出身自理工背景,龙沛智是道地的传统金融人。在银行工作的15年,历练过风险管理与个人信贷部门。

2012年,他留职停薪到史丹福大学念书,接触到Fintech,看到用科技和传统银行竞争的机会,成为他决定创业的转泪点。
金融业出身的人看Fintech,常不了解科技如何应用在金融产业;而科技出身的人做Fintech会忽略风险,常常误踩金融红线,龙沛智既懂金融风险,又了解科技可以解决金融业痛点。

龙沛智说:「面对拥有百年历史、几百个分行、几兆资产的银行,一个金融科技的公司,如何能赢?答案绝对不会是比它有钱、比它多人,而是科技。」随即创办WeLab,从线上贷款的缝隙市场切入。

比数据量,他赢不了蚂蚁金服,背后更没有金融集团当靠山。所以,龙沛智选择直接跟银行借钱,再转借贷给徵信资料少的年轻人,避开跟实体银行的冲突。

这选择在当时看来只能称稳健,而不是当时最能从创投圈钱的模式,当时最流行的模式是P2P(个人对个人)金融,却也因此避开2015年P2P因呆帐率高的倒闭潮。

WeLab资本不是最雄厚,却能从传统银行、和无徵信资料借贷人的痛点出发,找到生存之道,以小搏大。

移植硅谷精实创业DNA
开发产品速度,快银行1倍

实体银行看到WeLab的能耐,2015年,WeLab与拥有六亿用户的中国邮储银行签约,为它打造了线上贷款平台邮E贷,仅仅2018年11月这1个月间,就使邮E贷注册用户成长10倍,WeLab反向从银行赚钱。

龙沛智还把触角伸向消费性电子产品租借产业,成立线上租赁品牌——淘新机,提供超过300种商品,包括手机、电脑、无人机、PlayStation、XBox等,只要花人民币14元,就可以租一台要价人民币8千元的iPhone 11 Pro。
这看似跟金融业不相关的业务,其实骨子里就是风险控管与定价。

龙沛智解释「要不要租给这个人,背后其实也是一个风险管理的决定。」藉由连结支付宝数据,WeLab可以知道租用者的信用风险,决定是否租借。

他进一步解释,银行最擅长于定价,想像手机就是金融商品,若能计算出手机一年后折价幅度,就能比同业更精準制定能赚到合理利润的租赁价。

对上资产上兆传统银行,WeLab优势是新创公司,没有包袱。一位任职台湾外商银行的高阶主管坦言,「传统银行有太多系统,每个系统都要经过无数测试,导入新科技时要非常小心,幅度不能大,否则一个crash(事故)就完蛋了。」

但,WeLab的团队有七成来自科技与银行风控,如何整合科技与风险控管两种不同DNA的团队,成为龙沛智最大挑战。

「一开始真的是很难,从银行来的人,和科技出身的人每天都打架。」龙沛智说。

WeLab採用硅谷晚近十年最常用的精实创业(lean startup)的概念,让双方磨合。

他表示,传统银行做一个产品,从发想到推出至少6个月、有时一年都推出不了,「WeLab上线第一个产品只花3个月。」传统银行是把每件事情想好、系统平台开发好、开卖当天砸大钱做广告,最后发现消费者不埋单。龙沛智强调,「IT公司思维,是先用最短时间推出产品,有客户来,根据客户反馈修改产品才是最重要的。」

创业4年就获利
拿虚银牌照,对决传统银行

更重要的原因是,若以传统银行的方式推出产品,这间新创公司恐怕烧光投资人的钱,也还找不到获利模式。而WeLab在2017年已经开始获利,当年收益将近1800万美元(约合新台币5亿4千万元),是放眼全球少见的获利独角兽。

今年4月,WeLab获虚拟银行牌照,除了放贷,将跨入存款、保险、理财服务业务,过去从银行不在意的缝隙市场切入,现在正面跟传统银行竞争。

金融研训院金融训练发展中心副所长张凯君认为,品牌是传统银行的优势,过去WeLab只做放贷,品牌力不强还不是问题;现在要介入存款、保险等业务,客户可能会因为对新创公司的不熟悉或不信任,而不愿 杏耀注册官方网站意存钱进去,「如果吸收存款的能力弱,放款能力也会受影响。」张凯君点出WeLab可能面临的挑战。

在传统银行做了15年,离开银行创业6年,龙沛智强调,回到银行业,不是要跟传统银行竞争,而是希望开闢另一个金融科技的赛道,每次面试时他都会问对方,「如果你有能力重新发明一间你喜欢的银行,你会怎幺做?」让对方跳脱框架,从顾客痛点思考。

「生意是做不完的,」台湾流通教父徐重仁,在他的新书《走旧路,到不了新地方》中有这幺一段话:「一定有一些消费者的需求没有被照顾到,我们只要想办法填补空隙,就可以找到商机。」

当传统产业乘上新科技,有机会打破既有客户边界,挖掘出「走旧路」找不到的新客户。WeLab的崛起,就是这段话的最佳例证。

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