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杏耀注册官网:商业周刊/冷门航线杀出廉航红海 虎航翻身华航摇钱树高招

商业周刊/冷门航线杀出廉航红海 虎航翻身华航摇钱树高招

▲台湾虎航靠旅行社把日本二、三线城市养成赚钱航点,但旅行团费压很低,是否因长期无利可图而退出,为观察重点。

文/韩化宇

从亏掉4分之3股本,亏到公司几乎快要被收掉,到3年赚回超过一个股本,甚至比母公司中华航空还赚钱,上演这个营运奇蹟的,就是台湾唯一廉价航空公司台湾虎航。

2014年9月开始营运的台虎,不到两年半累计亏损高达15亿元,把20亿股本亏到只剩4分之1。

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当时在立法院,收掉台虎喊得震天价响,时任华航董事长何煖轩都说「该断就断」,没人看好台虎有办法谷底翻身。

神奇的是,台虎2017年开始破茧重生,今年前3季净利7亿元,相较母公司华航前3季亏损3亿5千万元,台虎俨然是华航最大的一棵摇钱树,并于16日风光登录兴柜,预计明年底上市。

找旅行社做独家包机靠长期合作把市场养大

台虎转亏为盈,究竟做对什幺?答案是,玩廉航不玩的「包机策略」、把别人不敢碰的日本冷门航点变成竞争力。

台虎成立时,股东结构为华航出资80%、华信出资10%,另外10%由新加坡航空子公司欣丰虎航入股。

华航因为缺乏经营廉价航空的经验,所 百事网上注册登陆以与欣丰虎航合资,希望引进欣丰虎航的技术与经验。但这个合作,却造成台虎连年亏损,最后不欢而散。

一名资深航空界人士表示,欣丰虎航以樟宜国际机场为主要基地,坚持要飞台北与新加坡间的航线。问题是,低成本航空的机型多为单走道客机,加上票价便宜,台北飞新加坡约5小时,燃油成本高、载客量不足,结果是飞一班赔一班。

2016年底,华航买回欣丰虎航10%股权,双方分手,台虎立刻砍掉新加坡航点,止住失血,并把发展重心移往深受国人喜爱的日本市场。

只是,台、日航线是个大红海市场,当时廉航已有乐桃、香草等大型对手;东京、大阪等一线城市,也得面对长荣、日航等传统正规军的竞争。

台虎如何杀出一条血路?它改瞄準日本二、三线城市,开拓新蓝海。

日本大城市周围,许多有机场的二、三线城市,多为经营国内航线,在外国航空公司眼里,这些城市知名度低,旅客不会专门搭机去旅游。

台湾虎航商务长许致远表示,其他经营台、日航线的低成本航空,多是飞东京、大阪等主要城市,加上传统航空公司也会不定期推促销票,台虎若只飞一线城市,势必面临激烈竞争,发展自然受限。他强调,开发日本二线城市航点,是台虎与其他航空公司做出差异性的胜败关键,但要在二线城市站稳脚步,不能光靠散客,还是得靠团客支撑。

对廉航业者来说,因为票价已经够低,若再卖断给旅行社做包机、玩团客市场,票价势必要再打折扣,会让利润更少,几乎没人愿意切进包机市场。

台虎的盘算是,选日本二、三线城市做包机生意,且做长期,不要只做一季,把有限运能结合旅行社的行销能力,将冷门航点炒热,虽一开始利润偏低,但市场养起来后,就是台虎的利基。

但要如何把一个乏人问津的城市,炒热成热门旅游景点,却是一大难题。台虎只好找旅行社结盟,而且一开始只给一家旅行社独包,避免出现杀价抢客的情形。

「杀完之后业者死、航线也死,对大家都不利!」许致远说,像台北到旭川、台北到九州佐贺两条包机航线,2017年分别由大荣及五福旅游独包,由于没有竞争者,旅行社比较有抓合理利润的空间。

利用日本地方政府补助团客、散客都养,增载客率

举例来说,提到日本北九州,台湾人只会想到福冈与熊本,但佐贺县政厅一直希望吸引台湾旅客来观光,因此端出机场降落费优惠、住宿补贴等措施。

有补贴加持,五福在2017年6月起,顺势推出团费最便宜一万有找的行程,让许多人眼睛一亮,好奇「佐贺到底在哪里」?买气因而被激发。

2018年,台北到佐贺包机载客率为86%。10月底客源稳定后,台虎将包机航线转为定期航线,也就是在官网上可以买到机票,载客率进一步上升至89%。台虎持续这样的做法,跟其他旅行社合作,开闢出花卷、茨城、小松包机航线,并陆续转为定期航线,複製佐贺经验。

今年赴日旅客人数料将突破500万人次,且传统日本旅游行程在自由行趋势冲击下,面临转型的压力,尚未开发的二、三线城市,成了旅行社经营日本市场下一个增长点。

双狮联合国际旅行社总经理李嘉寅表示,已经玩遍日本大城市的人,就会想体验探索二、三线城市的风情,这种日本深度旅游的趋势正在成形。

台虎22个航点中,日本航点就有14个。今年前3季,东北亚营收占总营收74亿元,比重高达78%。台虎靠包机策略,打进日本二、三线城市,日本市场也成了台虎营收的最主要来源。

玩别人不敢玩的,正是台虎从大亏到大赚,所走出的路。

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※精彩全文,详见《商业周刊》1675期。※本文由商业周刊授权刊载,未经同意禁止转载。